Prenez votre marge brute, en pourcentage. Retirez-en la remise que vous accordez le plus souvent. Divisez le premier chiffre par ce qui reste. Le résultat, c’est le volume qu’il faut vendre pour gagner autant qu’avant la remise.
Un exemple. Marge brute 36 %, remise 10 %. On divise 36 par 26 : le résultat est 1,38. Il faut vendre 38 % de plus. Pas 10 % de plus. Trente-huit.
La plupart des dirigeants qui accordent 10 % pensent devoir rattraper 10 % de volume. C’est une des erreurs les plus chères qu’on croise en rendez-vous, et elle tient dans une division qu’on peut faire de tête.
C’est toute la différence, et c’est là que le raisonnement se casse chez presque tout le monde.
Prenez un chantier vendu 180 000 DH. Il vous coûte 115 200 DH : matière, main-d’œuvre, pose, transport. Il vous reste 64 800 DH.
Accordez 10 % de remise. Le client paie 162 000 DH. Votre coût, lui, n’a pas bougé d’un dirham. La matière coûte le même prix, les ouvriers sont payés pareil, le camion consomme autant. Il vous reste 46 800 DH.
Vous avez baissé le prix de 10 %. Vous avez baissé votre gain de 28 %.
Le client voit une remise à un chiffre. Vous encaissez une baisse à deux chiffres. Et comme rien dans votre comptabilité ne s’appelle « remise », l’écart ne se voit nulle part.
Voici, pour quatre niveaux de marge brute et cinq niveaux de remise, le volume supplémentaire qu’il faut vendre pour revenir simplement à zéro. Pas pour gagner plus. Pour gagner autant.
| Remise accordée | Marge 25 % | Marge 36 % | Marge 40 % | Marge 50 % |
|---|---|---|---|---|
| 5 % | + 25 % | + 16 % | + 14 % | + 11 % |
| 10 % | + 67 % | + 38 % | + 33 % | + 25 % |
| 12 % | + 92 % | + 50 % | + 43 % | + 32 % |
| 15 % | + 150 % | + 71 % | + 60 % | + 43 % |
| 20 % | + 400 % | + 125 % | + 100 % | + 67 % |
| Volume supplémentaire nécessaire pour retrouver la même marge en dirhams. Calcul : marge divisée par (marge moins remise). | ||||
Deux choses sautent aux yeux.
La première : plus votre marge est faible, plus la remise fait mal. À 25 % de marge, dix points de remise vous obligent à vendre deux tiers de plus. Les entreprises qui remisent le plus facilement sont souvent celles qui peuvent le moins se le permettre.
La seconde : la relation n’est pas proportionnelle. Passer de 10 % à 20 % de remise ne double pas l’effort. À 36 % de marge, il passe de 38 % à 125 %. Les derniers points concédés sont toujours les plus chers.
Solaiman est un de nos clients. Il dirige une marbrerie à Rabat, quatorze salariés, 18 millions de dirhams de ventes par an et 36 % de marge brute. Ses clients sont des promoteurs et des particuliers qui construisent.
Depuis deux ans, la concurrence l’a habitué à un réflexe : dès qu’un chantier dépasse 150 000 DH, il accorde 10 %. Presque sans y penser. Il appelle ça « faire un geste ».
Sur une année, appliqué partout, ça donne ceci. Les ventes passent de 18 000 000 à 16 200 000 DH. Le coût de revient, lui, ne bouge pas : 11 520 000 DH. La marge brute tombe de 6 480 000 à 4 680 000 DH.
1 800 000 DH de moins en un an. Exactement le montant des remises, au dirham près — parce que la remise sort entièrement de la marge, jamais du coût. De quoi renouveler son parc machines.
Solaiman n’a rien fait d’absurde. Chaque remise, prise seule, se défendait : le client hésitait, le chantier était gros, un concurrent attendait en face. C’est le cumul qui coûte. Et le cumul, personne ne le calcule, parce qu’il n’apparaît sur aucune ligne.
1 800 000 DH par an, c’est 150 000 DH par mois.
Posez la question autrement. Si vous disposiez de 150 000 DH par mois pour faire venir des clients qui ne discutent pas le prix, est-ce que vous continueriez à remiser à 10 % ?
C’est la vraie comparaison. Pas « remise ou pas remise », mais « remise ou demande ». Une remise achète un client qui a appris que vos prix se négocient — et qui redemandera la même chose l’année prochaine, en partant de plus bas. Faire connaître son entreprise achète un client qui vous a trouvé, qui a vu vos réalisations avant de vous appeler, et qui arrive avec un budget en tête.
Le coût d’acquisition d’un client — ce que vous dépensez, tout compris, pour signer un nouveau client — se calcule en deux minutes avec notre outil gratuit. Divisez ce que vous avez dépensé pour vous faire connaître par le nombre de nouveaux clients signés. Comparez ce chiffre à ce qu’une remise moyenne vous retire sur une seule vente. Sur un chantier de 180 000 DH, dix points de remise coûtent 18 000 DH. Peu d’entreprises dépensent autant pour signer un client.
La suite dépend de votre métier. Pour du chantier et du devis, la demande se déclenche presque toujours par la recherche : quelqu’un tape « marbre salle de bain Rabat » à 22 h et appelle les trois premiers résultats. C’est ce que couvre notre accompagnement Google Ads. Pour de la vente en boutique ou en institut, la mécanique est différente. Mais dans les deux cas, le raisonnement est le même : on paie pour être choisi avant la discussion sur le prix, pas pendant.
Ce texte n’est pas un plaidoyer pour ne jamais baisser un prix. Trois situations la justifient clairement.
Le point commun des trois : la remise est une décision, avec une fin et une contrepartie. Pas un réflexe de fin de rendez-vous.
Il reste une question à laquelle ce calcul ne répond pas. Si vos clients négocient systématiquement, est-ce parce que vos prix sont trop hauts, ou parce que rien, dans ce qu’ils voient de vous avant le rendez-vous, ne justifie de payer plein tarif ? La réponse n’est pas dans la comptabilité. Elle est dans ce que votre entreprise donne à voir avant qu’on vous appelle.
Marge brute réelle, remise moyenne, volume supplémentaire nécessaire. On reprend vos chiffres avec vous et on vous dit ce que vos remises vous ont coûté l’an dernier, en dirhams.
Othmane Jriri, co-fondateur de DigiVize — 17 août 2026.
